桂林澳林制药有限责任公司是一家中外合资的新型现代化制药企业，集新药研发、制造、销售于一体。公司位于国内现代化医药生产企业的前列，年销售收入正朝10亿元迈进，连续两年荣获桂林市“纳税户”的称号，今年被授予“国家高新技术企业”。
销售是实现经济效益的重要一环，对澳林来说也是如此，好的产品研发、生产出来，要实现经济和社会效益，就必须在销售上下功夫。为此，桂林澳林制药采取了哪些销售手段？公司又如何建设自己的营销队伍？而要成为一名优秀的销售，又应该往哪些方向努力？带着这些问题，桂聘人才网采访了桂林澳林制药有限责任公司营销部的柏晓军部长。
图一 桂林澳林制药有限责任公司营销部 柏晓军部长
稳中增量的销售方针，快捷高效的电话招商。
澳林制药的产品行销全国，为此公司建立了一个全国性的销售网络，在大部分城市都设有销售办事处，公司的服务加上经销商的资源，使得销售量节节攀升，而为了不断拓展市场，挖掘市场潜力，一方面，澳林制药采用了快捷高效的电话招商；另一方面，公司对人才的需求源源不断，需要打造一支优秀的营销团队。
桂聘人才网：桂林澳林制药是一家是集药物研究、制造、销售于一体的企业，销售作为其中重要的一环，是实现经济效益的关键。目前桂林澳林制药的销售情况如何？
柏部长：在市场销售方面，公司建有分布全国各地的产品销售渠道，行销各个省区、大中城市及部份二级市场，拥有一批忠实客户。公司坚持稳中增量的销售方针，时刻关注市场变化，能较好的与经销商一起实现共赢。
桂聘人才网：对于任何一家公司来说，营销既包括产品的营销，也包括品牌的营销，也就是品牌建设。在这一方面，公司是如何建设品牌的呢？
柏部长：澳林坚持走可持续发展的道路，树立品牌战略。我们面对两个对象，一个是患者、一个是经销商，服务患者就是减轻患者的病痛，服务客户就要为他们创造效益。公司的品牌建设紧紧围绕着这两点去做工作，在患者和客户中营造良好的口碑，以质量和效益说话，从而营造企业和产品的良好形象。
图二 桂林澳林制药生产区鸟瞰图
桂聘人才网：骄人销售业绩的取得，离不开一支优秀营销团队的支持。您作为澳林制药的营销部长，又是如何建设自己的营销团队的呢？
柏部长：优秀营销队伍建设，首先要有理念，以理念指导建设。我们队伍建设的理念就是六个字：高效、奋进、团结，三者相辅相成，如果没有团结的队伍、奋进的精神，那么就没有高效，团结、奋进是手段，高效是目的。
我们的营销队伍在全国有六十多人，从公司的发展规划来看，人还远远不够。目前公司正在招聘20名销售区域经理，充实我们的基层队伍。销售区域经理的职责主要是市场维护和拓展，20名是我们这个阶段要招20名，从长远来说，20名远远不够。我们在全国都有销售点，要维护这个市场需要的人员很多。但是为了保证新员工的培训效果，我们不会一次性招完，而是采取分阶段招聘的方式。
桂聘人才网：为了留住优秀的人才，澳林制药采取了哪些措施？
柏部长：在澳林制药，我们不拘一格，任人唯贤，不看资历看能力。
要留住人才，最重要的是培养员工对企业的归属感，让员工看到公司的发展远景、自己的发展机会以及提供的福利待遇。让我们的同事不要因为今天而离开，要因为明天而留下。如果澳林的平台已经不适合员工向上发展了，我们也不会强留，我们希望员工以澳林为起点，不要以澳林为终点。
优秀销售必备素质：悟性、表达、勤奋、学习
柏部长加入澳林制药时，公司营销队伍刚刚建立，至今已经7年。柏部长从最初的销售员到如今的营销部长，对销售工作有着自己的见解。他认为销售是一份很具挑战性的工作，要成为一名优秀的销售员，“悟性、表达、勤奋、学习”必不可少。
图三 桂林澳林制药营销部参加“ 全国药品交易会”
桂聘人才网：据了解，您加入澳林制药时，公司营销队伍刚刚建立，至今已经有7个年头了。那么在您看来，怎么样才能做好销售呢？
柏部长：销售首先面对的是客户需求，如果客户没有需要，那么就算产品质量再好，对方也不会购买。所以做好销售工作，首先要了解产品面对的群体是哪些，然后要了解产品的卖点是什么，同质性是不是有很大，然后将你的卖点向目标客户推销，达成供求的意向，最终促成客户的购买。
销售不是一件很困难的事，作为厂家，我们提供的就是服务和有质量保证的产品，如果商家能得到优质的售后服务以及丰厚的利润，那么销售就是一件轻而易举的事。说到底，销售提供的就是服务，谁的服务能打动消费者，消费者就会选择谁的产品。
桂聘人才网：如果想成为一名优秀的销售员，又必须具备哪些素质呢？
柏部长：我认为是八个字：悟性、表达、勤奋、学习。
悟性，就是能透过现象看本质，一点就通，这要放在第一位。很多人以为悟性高是天生的，其实是可以后天培养的，这就要靠学习。只有不断地学习，悟性才能不断提高。
表达，做销售靠的就是表达，要和客户进行沟通，突出产品的优势，同时也要通过语言表达去了解客户的需求，所以表达也很重要。
勤奋，现在市场同质化现象很普遍，要想抓住客户，就必须走在别人的前面，这就需要主动去寻找客户。落于人后就相当于将客户拱手相让，从这个方面来说，做销售就是要勤跑。
学习，学习才是改变自己最有效的手段。做销售是一份很具挑战性的职业，没有很强的专业性，但是对综合素质要求很高，要上知天文下知地理，各方面的知识都要懂一些，这样才能与客户有共同话题，才能引起对方的兴趣。
澳林制药为了鼓励员工学习，人力资源部采取了两项措施。一是员工去学习，只要毕业，公司就会报销一部分学费。二是如果员工想看书，只要报上书名，公司会出钱购买。公司设有专业书籍的书柜，就是想给员工营造一个学习的氛围。
图四 桂林澳林制药营销人员招聘会
桂聘人才网：现在有一些刚毕业或者工作一两年的求职者挤破头也要从事文秘、行政这些工作，而不愿意从事销售工作。您怎么看待这种现象？
柏部长：现在的年轻人受社会风气的影响，总想舍难求易。行政、文秘工作需要的创造性不多，压力也不大。而销售工作则挑战性很强，特别是做全国销售的，到一个地方人生地不熟，不仅推销产品困难重重，就是找地方住、找东西吃都很难，一想到这些，很多人就胆怯了。所以说不是不愿意做，而是不敢做销售。
桂聘人才网：最后，您能否给有志于从事销售工作的求职者一些宝贵意见？
柏部长：销售工作具有挑战性，必须要往前跑，不然就会就被淘汰。虽然做销售压力大，但同时人进步得也很快。现在的年轻人不知道为什么工作，所以积极性不强，一遇到困难就打退堂鼓，没有克服困难的决心和信心。年轻人对自己要有一个完善的职业规划，给自己设定一个目标，我为什么做这件事，我要达到一个什么目的。做什么事情都是一个过程，没有一蹴而就。成功在前面，而不是在后面，所以你要成功，必须经历波折。否则只能看到成功，永远摸不到成功。
要善于听得见别人的意见，提意见，批评你的人，其实是爱护你的人，在澳林，很多老员工都会与新员工分享经验，让他们少走弯路。
后记：销售是一种挑战性很大的工作，虽然没有专业限制，但对人综合素质的要求很高，要做好销售工作并非易事。但做任何事都是一个从难到易的过程，越具挑战性，则越能从工作中学到东西，进步也越快。就像柏部长说的，做好销售不容易，但做销售能让人取得巨大的进步，这是别的工作不能给予的。
